Si bien semánticamente no significan lo mismo, sí lo son para fines comerciales. Desde hace unos años en el mundo de las franquicias escuchamos muy seguido esta frase, pero ¿Qué es lo que realmente se “encierra” en ella?

Para comprenderla mejor te propongo sumergirnos plenamente en este tema, pero primero abordándolo desde lo más superficial. En cuestiones técnicas una marca vende su franquicias a interesados en adquirirlas, y esto implica una transacción comercial, donde la empresa franquiciante recibe una compensación económica a cambio de brindar un modelo de negocio probado, transmitir el know how, dar asistencia y acompañamiento constante, entre otras cuestiones. Hasta allí perfectamente se podría hablar de una mera transacción, totalmente vinculada al concepto de venta.

Sin embargo, la distinción entre vender y otorgar no sólo radica en cómo se inicia el proceso comercial sino en la forma de gestionarlo, su alcance, duración y todo lo que implica el mismo.

Basándome en mi propia experiencia y en haber compartido varías transacciones de franquicias, puedo contarte que otorgar las mismas requiere muchas cuestiones a contemplar, que abordando las mismas podemos comprender por qué se habla de otorgar, diferenciándose del concepto de vender franquicias.

En primer lugar, debemos mencionar que a diferencia de una venta tradicional, la marca franquiciante elige a quién otorgarle la franquicia. Si bien las franquicias hacen público y ofrecen sus modelos para desarrollar nuevos puntos, a la hora de recibir candidatos como potenciales franquiciatarios, evalúan exhaustivamente que el perfil esté alineado con la marca y sus valores. Un franquiciatario para una marca es un socio estratégico, del cual se espera tener una relación durante mucho tiempo. Y cómo a todo socio, su selección cobra una gran importancia.

Otorgar una franquicia no es una venta de "one shot", en donde se entrega un producto o servicio a cambio de una remuneración y con eso se completa el proceso. Sino por el contrario, se inicia una relación comercial con todo lo que ello implica.

Otorgar: conceder o dar una cosa, generalmente como mérito o recompensa. Esta es la definición del diccionario sobre esta palabra. Es aquí donde podemos diferenciarlo aún más con el concepto vender.

Refiriendome a la parte final de su definición, y abro el interrogante de donde se da el mérito o recompensa a la hora de otorgar franquicias. En este punto entra nuevamente el perfil del candidato como potencial franquiciatario . Una franquicia decide concederle el derecho a un tercero de explotar su marca, por cómo es esa persona, por los planes que tiene a futuro para con el negocio, por su deseo de involucrarse y abrir un nuevo punto de venta, porque le ve potencial, ganas de emprender, y por sobre todo, porque ve en ese perfil una persona "sana" para establecer un vínculo que perdure en el tiempo y represente éxito para todos los involucrados. En definitiva, ve que con esa persona se dará un ¨win-win¨ para ambas partes.

Por todo lo descripto anteriormente, desde NegoZona siempre recomendamos a las marcas franquiciantes que tenemos como clientes, considerar a sus franquiciatarios como socios estratégicos, y darle gran importancia a la hora de seleccionar el mismo. No olvidar que se está otorgando y no simplemente vendiendo una franquicia, y tal cómo vimos en su definición, se otorga como mérito de un tercero, y el otorgamiento de franquicias no escapa de ello. Respetando este proceso a conciencia, puede que el crecimiento en cuanto a puntos de venta lleve más tiempo del que quisiéramos, pero sin ninguna duda será una forma más consistente que a futuro dará sus frutos.


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